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作为商家，一定要研究一个相当重要的事情：顾客为什么购买。

顾客为什么购买？我们还是举例说明。

在淘宝买东西，买家购买的基本程序是：一、搜索（搜索自己要买的商品）；二、比价（看同样的宝贝谁的价格低），第三，看谁卖得多（卖的多，就证明卖家相对比较可靠）。这三个动作基本决定了买家要在哪里购买。

在淘宝，同样的商品有很多卖家，这就构成了竞争。竞争对卖家来说不是什么“好事”，但对买家来说就很实惠。不过，凡事都有利弊，卖家多了，买家就会眼花缭乱。在甄别的过程中，以下因素卖家务必重视：

价格是决定买家购买的重要因素，但不是决定性的因素。决定性因素有时可能只是一个与众不同的宝贝标题，有时可能就是宝贝描述中的一句“到位”的话。

懂得营销的卖家心里很清楚顾客在想什么，顾客的顾虑是什么，所以，他们往往会这样引导（催眠销售）顾客，他们有意无意地使用了下面的技巧而与其他卖家区分开来：

示例：假如买家A准备购买一个计时器（用来计时提醒，类似闹钟），他首先会在淘宝页面的搜索框中搜索“计时器”，然后在成千上万的宝贝中挑选，最后，注意力会集中几款宝贝上。这时价格竞争已经不再重要，因为大多数的计时器（包括很多其他商品）价格的差异并不是很大。这时，最能影响顾客购买的因素可能只有两个，其中一个是销售量，销售量或人气，是最具感染力的因素之一；另外一个更重要的因素，也是绝大多少卖家容易忽略的因素——就是产品的独特性。

一款热销的商品，最重要的因素是“商品的卖点”。很多商家都不清楚，计时器最大的卖点是什么。有的认为“打折”或者“正品”就是卖点，其实不然。计时器最大的卖点，不是别的，而是计时准确！

因为人们购买计时器就是为了“准时”，所以，计时准确，恐怕要比价格、样式等因素都重要。可惜在淘宝可能没有几个卖家意识到这个问题。这时说什么话都没有这样描述更具魅力：宝贝标题《走时最准的计时器》，当顾客看到这样“催眠式”的宝贝标题时，肯定会点击下去，这时宝贝的任何描述，诸如零风险承诺、无条件退款、假如消保、假一赔十等等都不如这样的“催眠式”描述更有效：分秒不差，差一分白送！……

哈哈，所以说塑造商品的核心卖点，是淘宝卖家增加销量的基本功。各种推广方法诸如直通车、淘宝客、软文等等带来的流量，如果没有好的宝贝标题，没有核心卖点的宝贝描述，可能都是竹篮打水。

因此说，“苦练内功”是淘宝卖家打造人气宝贝的基础，其他任何营销手段，只是助力的形式而已。没有坚实牢固的地基，任何建筑只能风雨飘摇。而研究“顾客为什么购买”，琢磨顾客在想什么，顾客的顾虑是什么，才是淘宝卖家最应该着力思考和解决的问题。

 

 

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